Volkswagen и Audi возвращают дилерам свободу: агентская модель продаж уходит в прошлое

Компания Mercedes когда-то стала пионером в вопросе кардинальных изменений на рынке продаж новых автомобилей, внедрив совершенно новую модель ведения бизнеса. Вместо традиционных дилерских центров автогигант начал повсеместно строить и развивать агентскую сеть, что вызвало небывалое недовольство среди привычных партнеров-дистрибьюторов. Схожий путь попробовали бренды из состава Stellantis, однако и там последствия для партнеров оказались весьма ощутимыми — сложностей автоцентрам такая схема принесла куда больше, чем покупателям. Интересно, что один из подразделений немецкого автоконцерна перешёл на подобную работу раньше других — практически в тени, не вызывая лишнего ажиотажа.

Так, переход на агентский формат quietly состоялся у Four Hools во время запуска электрокроссовера Q8 e-tron. Эта схема принесла положительный результат непосредственно самому производителю, в связи с чем концерн Volkswagen принял решение распространить нововведение не только на собственный бренд, но и на остальные крупные марки группы. Примечательно, что официально агентская модель появилась в Volkswagen уже в 2020 году — это стало, пожалуй, главным событием при дебюте электромобиля Volkswagen ID.3, когда привычные дилеры трансформировались в агенты.

Очевидно, подобный подход пришлось не по душе самим продавцам немецких авто, оказавшимся лишёнными былых доходов от прямой реализации машин. Теперь контроль за формированием финальных цен осуществлялся из штаб-квартиры в Германии, и дилеры больше не могли самостоятельно назначать ценники и формировать привычную маржу, что позволяло раньше зарабатывать больше. Эта практика, по мнению самого производителя, как раз и мешала обеспечивать всем покупателям честную стоимость техники.

Ранее ситуация была такова, что стоимость одной и той же комплектации автомобиля могла отличаться на тысячи евро в зависимости от города или даже региона. Дилеры регулировали размер своей прибыли, играя скидками, однако с введением централизованного ценообразования эта возможность исчезла. Взамен продавцы получали фиксированную комиссию за каждую реализованную машину, а все расходы по гарантийному и техническому обслуживанию переходили к ним полностью.

На первый взгляд, агентская система оказалась выгоднее для покупателей — цена на одну и ту же машину выравнялась по всей стране. Однако на практике новая схема привела к снижению активности на рынке, меньшему количеству продаж и, соответственно, сокращению прибылей у Volkswagen. Таким образом, компания вернулась к пересмотру своей позиции и спустя всего несколько лет решила отказаться от агентского формата.

Согласно информации, которая появлялась на страницах ведущих немецких изданий, уже к 2026 году дилерские центры Audi, Volkswagen, Skoda и CUPRA вновь смогут работать по классической схеме: стоимость автомобиля будут рекомендовать бренды, а устанавливать итоговую цену — сами дилеры. Покупатели так снова получат возможность приобретать машины со скидками.

В Volkswagen уже приняли меры — в прошлом году агентская модель была отменена на территории Германии, а теперь отказ от неё затронет и все представительства марки в Европе. Коммерческий директор Volkswagen Мартин Сандер официально подтвердил эти изменения, заявив: «Мы уверены в предпринимательском потенциале наших дилеров — никакая иная модель не может его заменить. Поэтому мы приняли решение прекратить продажу электромобилей по агентской схеме в Европе». Останется она лишь для корпоративных автопарков — как временный элемент переходного периода. Ярослав Игнатьев